成立仅半年多时间，拼好货从水果团购起家，并在微信朋友圈里迅速走红，如今用户数已达到千万级别。拼好货市场总监吴湄表示，要“把国外很火的Costco搬到中国来”，打造高质低价的线上Costco。那么，拼好货到底是怎样的一种销售模式？为何如此受吹捧？而它又是如何做到高质低价的？近日，国际果蔬报道带着这些问题特别采访了拼好货市场总监吴湄，请她来聊聊水果团购的那些事儿。
国际果蔬报道（果）：请介绍一下拼好货的基本情况：成立原因、时间、当前用户规模和覆盖区域等。
拼好货（拼）：其实项目成立的原因，最初是founder黄峥为了解决一点自己的基本生活需求。黄峥在美国就学、生活过很长时间，他觉得回国的生活很好，但是唯一不好的是，生活没有在美国那么“简单”。什么是“简单”?
举两个细节作为例子：
（1）在美国，中产阶级的家庭都非常喜欢一个超市叫Costco，这个超市进去可以随便买---因为它已经帮你做了一轮删选，但凡在Costco上架的货品，都质量很好，价格很透明，Costco每个商品的毛利只有5-8%，那Costco怎么赚钱呢？靠收会员费，那些对“有品质的生活”有需求的家庭和个人，就是Costco的会员，每年交给Costco近百美元的年费成为会员，等于这个Costco不是一个超市，它是一个被信赖的服务平台，一个品牌；（2）在美国买东西，万一买到质量不好的，你也不用担心，因此买东西可以很随意地买，因为质量不好的肯定可以免费退换。
于是黄峥想做一个项目，这个项目的目标是要做一个online版本的Costco，为中国越来越多像他这样对生活品质有一定要求的人提供：（1）优质优价的商品，（2）透明的服务。
他把这个想法和朋友一说，很多人都有这样的需求。于是，他想到做“拼团”这样的形式，把类似需求的人聚集起来，为他们提供优质优价的货品。拼好货就是这么来的。
当然，投资人也有这样的需求，所以我们项目在4月份启动的时候，A轮8000万美金估值，高榕和IDG联合投。
现在用户千万级，9月份时，App曾经问鼎Ios免费榜第一名，一直都保持在生活类别的前50名榜单里，是国内成长最快、已有订单量最大的水果电商平台。覆盖全国7个大区20个省。
果：拼好货为什么会选择做团购的模式，和传统的团购网站（如美团）的区别在哪？
拼：最大的区别是，拼好货是C2B，它和美团这样的传统传统是完全反过来的，可以这么说，拼好货做的才是真正意义上的团购：先团，再购。
我们选择做团购的模式，有几个原因：
第一，像我前面说的，我们需要“团聚”对某些东西有共同需求的人，然后形成强大的谈判力量，去倒逼我们的供应商（果农）给出优质的货，和低的价格。事实上我们也的确这么做，并且奏效。一个办公室的小白领，她自己喜欢吃橙子，她在闺蜜的群里开个团，一定秒被团；一个妈妈，她想给孩子吃牛油果做辅食，她在妈妈群里开个团，也一定被秒参团。这个流程就是先“团”再“购”，大家都很欢迎这样的团，因为开团人、参团人，一起共享实现了互惠互利，这是共同的实惠。所以做团购，符合我们的初心。
第二，选择做这样真正的团购，是要有底气的。正因为先聚人，东西好不好，其实每个开团人都是拿自己的信誉在做背书。如果好，她的朋友会感激她，也进而成为新的粉丝，如果不好，只要有一个人说不好，跟团的人都会对我们品牌的信赖产生危机。所以这对于我们的供应链管理和服务标准提出了很高的要求，因为成也口碑，败也口碑。我们坚持产地直采，将娇嫩的水果从果农手里到我们仓库停留可能几个小时，就送到消费者手里，我们也坚持“坏果包赔”这样极其干脆、让人放心的服务标准，是因为我们很有底气。我们的创始团队是食品类目国内最大的电商代运营“乐其”的创始团队，所以我们是很有信心的。
果：为何选择水果这个品类作为切入点？未来还将发展哪些产品？
拼：第一是有需求：水果作为每家每户餐桌上的刚需，消费量和消费潜力都是摆在那里的，有市场、能聚人；
第二是行业亟待改进：目前中国消费者购买水果的质量和体验有很大的提升空间。从前如果你从水果店买到的水果，从果农手里到水果贩子、到大经销商、到水果批发市场，到店里，会被搬运十几次至少，水果这么娇嫩的东西怎么经得起折腾？而那些高级进口超市的水果，其实我也不太敢去买，因为流通得不快，一定不新鲜。而水果好不好，其实就看新不新鲜。我们的产地直采、全国分仓这样的模式，让水果从树上到你手里，只被搬了三次，在仓库停留都不到几个小时的，这样的模式让消费者都能吃出那个新鲜来。
我们目前已经新增了干果、零食等产品类别，今后还将发展其他类目。
果：拼好货是如何做到高质低价的？离网上Costco还有多远并且如何实现？
拼：第一，前面说了，我们的“拼团”模式反传统而行之，先开团再进货，缩短了果子摘下来送到用户手里的时间——水果更新鲜；传统的水果店，要拿到水果，需要经过从果农到水果贩子、到经销商、到水果市场，要经过那么多道，就意味着利润被层层盘剥，到消费者这里自然贵。我们中间没有任何环节了，自然可以便宜。所以，拼好货做到今天，基本上是没有任何补贴的，我们给的就是阳光价格，我们从果农这里买来的水果价格、（当然我们量很大所以有很大的谈判力量）加上运营成本，就是我们给消费者的价格。
第二，坚持产地直采，水果都经采购人员天南海北试吃过，亲眼看着产地果农从树上摘下——水果更优质；
第三，有庞大的客服体系和业内最资深的产品质量把控人员，承诺“坏果包赔”，对供应链和售后的每一个环节都不马虎——无后顾之忧。
果：能否举例说说拼好货的发展过程中水果团购的经典案例？比如有哪些爆款单品，取得了怎样的销售成绩？
拼：今年的石榴卖得特别好。我们的石榴是从四川会理直采的。运货的卡车开不上山，工作人员就和果农一起从山上一筐一筐背下来。消费者看到工作人员录制的实采视频之后，特别受触动，自发在群里传播，订单量连续几月居高不下。会理石榴其实是国内知名的“名、特、优、稀”果品了，但我们今年成为了四川会理的最大采购商，销售之火爆可见一斑。
果：目前在水果这一块，进口果和国产水果的比例大概是多少？针对进口水果而言，拼好货主要采取哪种采购方式？
拼：比例我们一直在变，根据每个季节盛产什么水果而不定。比如当季的水果主要是橙子、苹果这类，国内的新疆阿克苏和赣南橙都不错，就不会再刻意去从海外进口了。
进口水果我们主要采用海外直采的方式，我们一直销售火爆的椰青是远赴泰国直采的，红心火龙果是去越南直采的。直采过程都用视频全程记录了下来，也在我们的微信服务号上进行了推广，每一个环节都真实透明。
果：拼好货是否有线下门店？未来是否会进入线下销售？
拼好货没有线下门店，也暂无线下销售的打算。
果：拼好货获得过哪些投资？
拼：A轮估值8000万美金，由高榕资本、IDG投资。
果：其它愿意和国际果蔬报道分享的故事。
拼：说来也巧，针对“故事”，最近我们有一个很深的感触。我们在和江西赣州的赣南脐橙供应商聊天的过程中了解到，这两年，受到褚橙等异军突起的互联网营销的冲击，传统赣南脐橙的销路受到很大冲击。很重要的一个原因就是，这些果农、合作社的销售人员，不懂包装，不会营销。他们只能带着自己的橙子全国各地跑，送给电商试吃，用果实品质本身打动对方。其实拼好货也是如此，我们没有什么故事，从创立到现在这几个月，我们甚至没有空去回顾、去自我感动。有的只是继续往下走，一步一步把东西做好做扎实，把更多优质优价的产品带给消费者。
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