好果云CEO刘子睿：水果新品如何在中国市场取得渠道覆盖最大化

在本月16日于上海举办的PMA果蔬联谊大会上，好果云CEO刘子睿先生以“线上线下品牌推广战略”发表演讲。好果云于2016年正式成立，致力于建立专注品质的垂直B2B水果供应链，减少中间交易和物流环节，是一家服务于各类型水果销售模式的新创公司。

演讲进入正题之前，刘总着重强调了中国市场品牌成功的一大关键要素：渠道覆盖。与西方市场截然不同，中国的消费品渠道分散，无主流渠道，水果产业更是如此。线下渠道仍占水果市场份额的90%，而线上渠道则被年轻一代消费者推崇，可谓各具优势。

在介绍了中国市场渠道概况之后，刘总向与会嘉宾详细阐述了水果新品如何在中国市场取得渠道覆盖最大化：“始于线上，着眼线下”。他认为线上空间是新水果产品获得关注的最理想温床，但这一切离不开正确的执行，而正确的执行又可细分为五大要素：产品介绍、尺寸选择、包装方式、渠道选择和有效的推广手段。

产品介绍直接决定了消费者对产品最直观的感受，产品信息不仅应该清晰明了，同时要在产品外观、品种、产地、口感等方面挖掘亮点，使之能够与众不同。刘总在现场也举了“Sonnet樱桃”从“灰姑娘”到“白雪公主”的“心路历程”。“Sonnet樱桃”外表呈粉色，果肉为白色，具有甜度高，产量少等特点。当其在五年前进入香港市场时销量平平，究其原因，其外观特征容易令消费者误认为是未成熟的红樱桃。去年，好果云通过重新设计一个极具魅力的中文名，从而实现了“Sonnet樱桃”在网络端的一炮走红，可谓一夜之间完成华丽的转身。“雪妮-甜到梦里是粉红”成功将产品“甜”“粉”“如梦”等个性特点以极具诗意的方式呈现给消费者，令人印象深刻。

谈到水果大小规格的选择，他认为两大因素是水果尺寸选择时需要优先考虑的。一是选择带有最佳口感的尺寸。二是在口感差异不大的情况下，宁小勿大。水果在线上按件销售，所以果型小，价格自然也就更诱人。

包装对水果的网上销售至关重要但又经常被产业所忽视。刘总详细阐述了目前中国市场两大主流包装模式的各自优劣。原包装虽然足够吸引眼球，但是对产品的质量也提出了更高的要求，因为任何质量问题都会导致消费者退货。对于线上销售来说，水果的二次包装后再销售更具有灵活性，但是对于水果品质的把控以及包装的设计都需要包装商的全力配合。

在生动的介绍、理想的尺寸以及最优的包装都尽入囊中之后，渠道的选择将是下一个挑战。不同的线上渠道都有各自的受众群体。对此，刘总的观点是：首要目标是扩大产品的市场影响力，销量仅仅是其次的。

相比于耗资不菲的传统推广手段，部分新兴的推广手段被证明不仅价格上具有优势而且同样高效，“直播式销售”和“微信公众号端的推广”便是其中的佼佼者。“直播式销售”能够获得年轻一代消费者的“倾情”关注和“全情”互动。去年，好果云联合天猫喵鲜生，将有着果中钻石之称的美国西北巨钻樱桃在天猫进行直播拍卖，短短拍卖过程吸引了5万多网友观看，其中许多观众的关注时长高达20分钟之久。而每一个微信公众号都代表了一群有相同关注点的受众群体，群成员或多或少拥有相似的兴趣爱好及个性标签。

当以上五大要素都万事俱备后，下一个“网红”产品已经初具雏形。网上的“风光无限”自然会吸引商超采购人员以及批发商的关注，此时也正是产品进入线下渠道的最好时机。中国水果产业的主战场任然集中在诸如广州江南市场、上海辉展市场、北京新发地市场等几大巨型水果批发市场。在这些市场中寻找2至3家拥有强烈市场存在感并能够提供销售点推广服务的代理商将是取得线下突破的最佳手段。至此，“始于线上，着眼线下”战略已经形成了线上和线下的呼应，两者的联动也将迸发出更大的火花。

在讲话的最后，刘总也不忘为好果云吆喝一把。拥有一流采购、客服、市场推广及物流团队，并在北京、上海、广州拥有自主储藏和包装厂及一系列实体门店的好果云有能力为客户优化水果产品的渠道覆盖面，从而打造一个强大的品牌。

图片来源：PMA

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