西班牙SanLucar签约叮咚买菜，合力开拓中国市场｜水果巨头SanLucar CEO专访

2026年1月21日 • Sunsa

1月14日，SanLucar（圣卢卡）与叮咚买菜在上海签署战略合作协议，宣布将在供应链协同、产品创新及市场推广等领域展开深度合作。这是圣卢卡首次直接与国内水果零售平台达成合作，其首席执行官Armin Rehberg（阿明·雷贝格）在活动现场接受了国际果蔬报道记者专访。

圣卢卡成立于1993年的西班牙，是全球领先的水果公司之一，也是欧洲最大的水果公司之一。圣卢卡在全球约40个国家布局种植，实现了商品全年12个月持续供给。创立于2017年的叮咚买菜，是一家专注美好食物的即时零售生鲜电商。不只满足于产地直采，叮咚买菜近几年陆续投资自有农场，严格把控商品质量。

在叮咚买菜总部大楼的显眼位置，写着CEO梁昌霖对“好用户、好商品”的总结：“不做所有人的75分，只做少数人的120分”。雷贝格得知这句话的意思后，开心地指着墙上的文字合影，表达了自己对产品要求，“圣卢卡要做叮咚买菜的120分”。

叮咚买菜CEO梁昌霖提出“全公司都要为商品服务，要建立好的生态，开发好的商品。”而这也正是圣卢卡选择携手叮咚买菜最看重的一点。

雷贝格认为，选择合作伙伴就像选择“停泊船只的理想港湾”，叮咚买菜就是圣卢卡在中国市场的第一座港湾。“叮咚买菜在生鲜电商领域独具特色，其理念和表现优于许多同行。我们认为开拓中国市场的时机已经成熟，而中国市场的线上业务至关重要。”叮咚买菜专注产品品质和差异化商品，这与圣卢卡一直以来的理念不谋而合。

在双方确认合作之前，叮咚买菜负责人实地拜访了圣卢卡在智利、秘鲁、南非和摩纳哥等地的农场。圣卢卡运营超过120种果蔬产品，涵盖蓝莓、草莓、柑橘、车厘子、葡萄、牛油果等品类，其中蓝莓、草莓、柑橘是其三大核心品项。

谈到其强大的供应能力时，雷贝格解释说，“我们设有核果、热带水果、草莓、浆果和柑橘等多个专业产品部门，每个部门专注于一个领域，管理自有的农场、合作伙伴及相关业务。他们都是自己品类领域的专家。正式凭借这样的专业化架构，我们才能够高效运营超过120种果蔬产品。”

圣卢卡十分注重健康理念，认为果蔬中蕴涵着“自然活力和健康”，并以提供天然、新鲜、美味的果蔬为傲。在此理念引导下，圣卢卡开发了以新鲜水果制成的冰激凌、冰沙等健康零食。雷贝格强调说，“冰激凌、冰沙中所有的糖分都来自新鲜水果，而不是使用果汁、添加糖甚至代糖等添加剂，只为给人们提供更纯净的健康零食选择。”

每一个看到圣卢卡产品的消费者，都会被其丰富多样的包装形式和IP联名所吸引。圣卢卡针对不同人群和消费场景，开发出多种包装形式。即便是同一款水果，也有多种包装满足消费者的个性化需求。正如雷贝格所言：“我们乐于不断开发新产品，在不断与客户、消费者对话中，激发新想法、新包装，发现新品种和新产地。”

圣卢卡与迪士尼已经保持了多年的合作关系，通过IP联名包装和联合推广，二次投放的商品动销率提高了93%。对于这位严苛的合作伙伴，雷贝格认为，IP合作不只是单向授权，更是双向赋能。圣卢卡同样为迪士尼的推广注入价值，这种共赢理念赢得了迪士尼的长期信任。雷贝格海透露说，迪士尼即将上映的新片《河狸变身计划》，圣卢卡已经获得IP授权，双方将继续合作推广。

不同于许多品牌在新市场高举高打的推广方式，圣卢卡更倾向于循序渐进。与合作伙伴一起坐下来，探讨市场可能性，共同开发产品。与其将大量资源和资金投入市场营销，圣卢卡更愿意放缓脚步，稳步投资于农场和产品本身。目前圣卢卡已经率先在云南省布局蓝莓种植，实现了Sekoya Pop蓝莓的本土化供应。

叮咚买菜也持有相似的理念，奉行“一寸窄，一公里深”的策略。在激烈的市场竞争中，全力深耕供应链，建立生态，而不是投资上亿资金去抢用户。